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TOB的金矿,垂直创业公司还有机会么?

  • 编辑时间: 2019-06-15
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这是《中国经营报》为您分享的第719篇原创文章;我们只发有态度,有干货的原创。

去年以来,TO B的业务定位在金融科技领域逐渐成为关键词。

源于方向先进和政治正确的市场趋势,不仅BATJ从自营金融开始快速转舵至科技赋能与银行机构握手言和,一些垂直领域的服务商也开始纷纷崛起,类似百融、同盾一类送水者在市场上如鱼得水,分拆自网贷母体主打B端服务的品钛即使遭遇舆论对其业务本质的微词,也并未影响成功登陆资本市场。

普华永道今年7月发布的《科技赋能B端新趋势》白皮书认为,中国移动互联网在消费者端(C端)的创新空间不断缩小并随之细化,商业模式已呈现出由C端创新逐渐向企业端(B端)创新转变的态势。其预测分析,中国科技企业在2025年市值有望达到40万亿~50万亿元,届时T2B2C模式将成为科技行业服务B端的利器


资料来源:《科技赋能B端新趋势》白皮书 普华白金会永道

但其实TOB的模式不是最近一两年才出现,在对金融机构服务的领域此前已经一些做的不错的公司,比如安硕信息(300380)、宇信科技(300674)都在银行业IT解决方案方面耕耘多年,但此类公司的一个普遍问题是估值有限、利润天花板也低,甚至需要经历多年亏损。

最近看到一篇文章《TOB的金矿还是BAT的?》,从金融应用之外的范畴梳理了巨头们在ToB领域布局超出业界中华娱乐想象的深度和广度。而具体到金融科技这一赛道,面对BATJ这类具有较高技术壁垒和资源优势的对手盘踞市场,TOB类垂直创业公司的有没有未来未来在哪里,确实值得关注和深思。

不久前,我和一位TOB领域创业者黄欧博平台聪进行了比较深入的探讨。事实上黄聪并非什么行业新势力,应该说是一位新金融行业的欧博平台老人。他曾在麦肯锡和平安陆金所任职多年,此前更为人所知的职务是小赢科技(NYSE:XYF)创始元老并曾任总裁,其在小赢2016年底10亿融资后出走,此后创办微言科技进入TOB赛道。

从和他的沟通中,我感到虽然中国的金融科技爆发得很快,但平均水平还比较初级,因此拥有技术壁垒、成熟经验和创新模式的垂直的创业型TOB机构机会是存在的。但这种机会已绝非此前多年外包服务商的套路,且对经验和技术的要求非常高。此外,这种路线在初期异常艰苦,变现的周期漫长,并不是一个低门槛快回报的赛道,因此是否能坚持到最后亦是对创业者和投资方的挑战。

以下内容来自与黄聪探讨:

1

模式的机会

其实在这一波金融科技谋求TOB的过程中,行业方向有了一些变化,B2B2C(T2B2C)成为一种既能讲科技故事又可以分享C端红利的模式选择。这一模式中的关键点在于如何服务B又如何触达C

比如此前在我在采访京东金融副总裁马骥时也谈到过这个问题,他的解释是,京东金融做的是帮金融机构做原来不能做,做不了或做不好的增量业务——依靠的是京东对C端的理解更深。

对金融领域而言,业务运转的核心是资金和资产的高效匹配。服务类公司的切入点就围绕如何连接资金和资产。但当创业公司选择这一赛道的时候,并不拥有互联网巨头那样的流量入口,又何谈触达C端?

黄聪认为,线上流量挖掘见顶,但是线下流量还有很大空间。创业公司的机会存在于优质实业的线下场景中——首先,这些场景有大量未开发流量、毛利和客单价都不高,金融渗透率低但需求大。其次,实业做金融成功的例子仍旧比较少,企业既需要专业化金融人才但经常又畏于自建团队的高试错成本,这个时候服务类开元棋牌公司就存在机会。

在资产端即场景端,帮助实业集团做业务体系内的流量开发——提供系统、风控、金融产品的定制,连接到的是C。但如何不沦为单纯的外包商?

黄聪认为,首先是创业公司需要够提供场景方最匹配的定制化服务,且做到比大多数市场化机构做的更有效;其次是可以通过与场景方成立合资公司的形式让双方利益捆绑更紧密,这样对创业公司而言在盈利模式上既有来自于系统、技术输出的费用,也可以分享到C端客户开发带来的红利。

在这种B2B2C的模式中,一端通过服务连接了场景(资产),另一端则是通过服务去连接机构(资金)。

而在服务银行赛道,其实对手更多,银行作为买方市场选择也更多,比如一些城商行,几乎接入了目前市面上有点名气的所有服务机构,既有百融、同盾这样的垂直创业公司,也有BATJ一类巨头,全面去试验看谁家效果最好。

黄聪认为,创业公司的竞争力应该体现在是否能帮助银行成长以及带给银行更多场景——他选择的方式是帮助银行去提高其零售信贷能力,在这个过程中,创业公司扮演的角色技术服务和助贷角色。在前期,银行机构可能由于零售信贷能力不足,需要助贷方去提供保证金兜底,但当其零售信贷能力提升后,处于助贷身份的服务公司就能以轻资产的模式去运营,不再需要靠经营风险展业,也减少了对资本金的压力。

在盈利模式上,创业公司方既可以通过帮银行做反欺诈获利,也可以通过共同开发新产品进行分润,但最重要的是将银行资金对接到其连接的场景端,后者才是真正具有利润空间的环节。

这种两头通吃的模式,也为这类机构去服务和指导银行的出发点找到了依据——只要手握场景就不会被银行放弃。

2

中立的机会

在BATJ做B端的时候,几乎一个先天的劣势是无法避免的——企业用户对数据存储、客户数据等敏感内容安全感很低,就如爱奇艺不可能把存储白金会放在腾讯云上,一些企业由于商业阵营有别,在选择服务商的时候限制很多。

此外,巨头去做“乙方”姿态上有先天不足。即便在与银行机构的合作中,BATJ在口号上都已经非常低调,摒弃“赋能”多谈“合作”,但对服务需求方,特别是对具有一定市场地位的实业公司而言,仍旧希望掌握更多的话语权,也因此,一些中型、“中立”的TOB类创业公司还是存在市场空间。

其实一些中立的B端公司抱团的趋势已经开始冒头。像用友、金蝶等ERP厂商很长一段时间内都没有迎来特别巨大的风口,但金融科技浪潮下,其掌握的一些小微企业数据爆发了价值,一些希望进行小微企业授信的资金方开始与这些机构合作去构建风控模型。


资料来源:《科技赋能B端新趋势》白皮书 普华永道


黄聪认为,创业公司的机会点在于摸准实业公司的心理:这类公司核心目的是解决掉自己主营业务生态中的金融需求,强化客户价值开发,而不是把金融业务做到多大,偏离主业。因此选择经验丰富、有成功操盘案例、姿态又低的服务方起步投入小、且可能快速见效,符合其发展逻辑。目前其与立邦、华润等大的场景方已经有了成功的合作案例展开。

3

时间成本

但上述T2B2C的模式也存在关键软肋——规模化和变现都很慢。尤其如果服务对象还只是实业领域的大公司,那起步就更难。相关数据显示,美国目前的企业服务企业成为独角兽用时平均是8.8年。

黄聪就透露,他自2017年创办微言,前几个月的时间大部分时间是BD,去年12月才落地了第一个大客户华润。前几个客户的BD非常难,特别是银行端。“银行合作时最爱提的问题是‘之前服务过哪家银行’,如果没服务过,故事就很难往下讲了。”

但一旦拥有几个标杆性案例,规模增长就会进入快速通道,而且可以形成一定的竞争壁垒。此外就是,技术层面服务银行的利润天花板有限,中华娱乐如果能在服务银行的同时精准对接场景,那这种合作的溢价就更高,只要能够找到足够多的优质场景,授信规模就很容易放量。

不过从市场环境看,2015、2016年是金融科技的创业最佳窗口期,而如今行业的主题词已经是“过冬”,因此2017年后起步的机构,可能还需要付出更多时间来证明自己。


【版权说明】

本文为原创内容


作者:《中国经营报》


记者 李晖


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